韓国市場で「穴の内面検査」という新提案を。アナライザーとの出会いと可能性。
内外NT交易株式会社小島 宏一様
本日は韓国市場を中心にアナライザーを取り扱っていただいている内外NT交易の小島様にお話を伺いました。
最初にアナライザーを知ったきっかけを教えてください。
2016年頃、現代自動車やそのTier1, Tier2サプライヤーとのお取引の中で、新しい提案の切り口を探していました。その一つが「日本にしかない自動車部品の自動化検査」というテーマでした。
特に穴の内面検査に絞って調べてみると、世界的に見ても対応できるメーカーはアナライザーを含む2社しか見当たらなかったんです。もう一社の方は、すでに韓国に代理店があり、サブディーラーとしての取り扱いなら可能とのことでしたが、主体的に販売活動を進められる立場ではなかったため、取り扱いを見送ることにしました。その後、アナライザーさん（当時はシグマ）にコンタクトを取り、お取引がスタートしました。
実際に製品をご覧になっての第一印象はいかがでしたか？
小島様初めて現物を見たのは2017年8月、東京ビッグサイトの展示会でした。当時の細かい記憶はあまりないのですが、今でもお客様にご紹介すると、シンプルに「驚かれる」んですよね。 レーザーの反射データがまるで写真のような展開図として可視化される、という点が特に刺さるようです。
ANALYZERアナライザーを導入されたお客様の評価はいかがですか？
小島様
アナライザーを検討・導入されるお客様からは、機器がコンパクトで設備設計がしやすいという声をよく聞きます。また、量産ラインでは基準ピンでワークをセットしても加工公差で穴位置が微妙にずれることがあります。アナライザーはそういった現場のシビアな条件でも芯ずれに強い点が、決め手の一つになっていると感じています。
また個人的には、衝突検知機能が備わっているのが気に入っています。いざという時も壊れにくく耐久性が高い。ソフト面でもAI機能の後付けが可能で、柔軟な調整ができる点も、長く使っていただけるポイントだと思っています。
営業活動で苦労されたことはありますか？
小島様
活動をスタートして数年後にようやく韓国で初受注できたのですが、ちょうどコロナ禍と重なってしまいまして。アナライザーの方が現地に来れない中、私一人でリモートによる機器の接続・動作チェック・データ取りをすべて対応しなければなりませんでした。
それでも何とか乗り越えられたのは、技術資料がとても分かりやすく充実していたおかげです。またスピーディーなサポート体制にも助けられました。韓国のお客様はマニュアルをあまり読まない文化があるのですが、きちんと読んでくださる企業様は本当に手離れが良い。アナライザーの資料はそれを実感できるレベルだと思います。
日本と韓国で、違いを感じる部分はありますか？
小島様
大きく違うのはスピード感ですね。日本は全部決まってから動き出す傾向が強いのに対し、韓国は走りながら決める。「今日中に見積をください」は日常茶飯事です（笑）。
その分、受注までのリードタイムは短いですが、受注後に仕様が変わったり、導入後に苦労することも正直あります。
そういえば、サンプル評価なしでご発注いただいた案件もありましたね（笑）。
小島様
そうでしたね。あれはアナライザーの導入を推進された方が他社へ転籍されていたからで。
韓国では同業他社への転職が多く、A社の部長がB社の専務や工場長になるといったケースは珍しくないんです。前の職場での経験や実績が、転職先での「あの機械を入れよう」という口コミにつながる。これは営業的には大きなチャンスです。
それは心強いですね。その口コミを活かすために、意識されていることはありますか？
小島様やはり導入後のサポートに尽きますね。設備を入れただけで成果が出るわけではないので、現場に合わせた調整やお客様との継続的なやり取りが欠かせないですね。
ANALYZER立ち上げ後もしっかりお客様に伴走していただいていますよね。
小島様そこは手を抜けないですね。正直、納入後のサポートは、時間と労力が掛かりますが、その積み重ねが信頼になって、リピート受注や新たな引き合いにつながっていくと思います。
ANALYZER最後に、アナライザーへのご要望があればお聞かせください。
小島様 そうですね、もう少し大きい径の検査にも対応できると、提案できる先がさらに広がります。
あとは価格面ですね。韓国市場では一般的なカメラ検査と単純比較されて「高い」と感じられるお客様もいらっしゃいます。ただ、アナライザーさんの製品は、世界でも類を見ない技術であることを考えると、決して高すぎるわけではないと私自身は思っています。それだけの価値がある製品だからこそ、もう少し多くのお客様に手が届くようになると、提案の幅がさらに広がるなという期待も込めてのご要望です。
お忙しい中、貴重なお話を聴かせていただき、ありがとうございました。